Upsell сіздің бизнесіңізді табысты етеді және сіздің клиенттеріңізді қанағаттандырады. Жақсы сатушылар сатылымнан құндылықты тұтынушылар қалағаннан көп қоса алады, соның ішінде сатып алуды көбейтіп, барлығын қуантады. Потенциалды тұтынушылармен кездескен кезде жіберілген қателіктердің арқасында сатушылардың жіберіп алған мүмкіндіктері көп. Сатуды үйрену - бұл әр сатылымға ақылмен қарау, сатудың көптеген әдістерін қолдану және қайталанатын бизнестің негізі болу арқылы үйренуге болатын маңызды дағды.
Қадам
3 -ші әдіс 1: ақылды сату
Қадам 1. Өніммен жақынырақ танысыңыз
Сіз өз өніміңізді қаншалықты жақсы білсеңіз, соғұрлым әр түрлі өнімдер тұтынушылар сатып алатын өнімдерге құндылық пен ыңғайлылық қосатындығын, соның ішінде балама ұсыныстарды білетін боласыз. Клиенттер не сататынын білетін адамдардан сатып алғысы келеді. Сатушы ретінде сіздің мақсатыңыз - тұтынушыларға олар қалаған өнімді оңай жақсарта алатынын хабарлау, яғни сіз өнімді ішкі және сыртқы жағынан білуіңіз керек. Көтерілу үшін PR жасаңыз.
Егер сіз кітап дүкенінде фантастикалық кітаптардың үлкен таңдауы бар жұмыс жасасаңыз, сіз сатқыңыз келетін жанрдағы әйгілі кітаптарды оқуыңыз керек. Егер сіз Гендальфты «Goblet of Fire» фильміндегі ең жақсы кейіпкер деп ойласаңыз, сіз сенімді қиял кітап сатушысы бола алмайсыз
Қадам 2. Клиенттеріңізді оқыңыз
Жақсы сатушылар тұтынушыларды тез оқи алады және олардың сату әдістерін сол адамға бейімдей алады. Сіз көтерме немесе бөлшек саудада болсаңыз да, сатушылар тұтынушының қалауына сатылымды басқаруға мүмкіндік беруі керек. g клиенттеріңізді оқыңыз.
- Бөлшек саудада, заттарды көретін және сатып алмайтын тұтынушылар мен сатып алғысы келетіндер арасында айырмашылық жасауға тырысыңыз. Егер клиент айналасына мақсатсыз қарайтын сияқты болса, хабарласыңыз және көмектесе аласыз ба деп сұраңыз. Оларды қымбат заттар мен мүмкіндіктермен сатудан бұрын белсенді түрде тыңдаңыз. Егер тұтынушылар белсенді түрде сатып алса, олардың сатып алулары мен қызығушылықтарына негізделген стратегияларды сатуды ойлаңыз.
- Егер сіз көтерме саудада сатсаңыз, көптеген сұрақтар қою арқылы тұтынушыға қажет нәрсені алуға тырысыңыз. Неліктен бұл тұтынушы пластикалық шыныаяқтарды көп сатып алды? Жеңіл әрі ыңғайлы болу үшін тағы не бере аласыз?
Қадам 3. Бастапқы контакт жасаңыз
Клиенттермен сөйлесіңіз және достық қарым -қатынас жасаңыз, олармен амандасыңыз және сұрақтар мен көмек алуға дайын болыңыз. Клиенттің не қалайтынын біліңіз және оны сату процесін бастау үшін қолданыңыз.
Егер сіздің кітап дүкенінің клиенттері Нарния шежіресі туралы қызығушылықпен іздейтін болса, контактіні олардың дәмін мақтаудан бастаңыз: «Жақсы серия - сіз қайсысын оқыдыңыз?» Оларды тыңдаңыз және егер клиент қаласа, кездейсоқ сөйлесіңіз. Оларға Spiderwick Chronicles немесе The Lord of the Rings сияқты қызықты болуы мүмкін басқа сериялар туралы айтып беріңіз
Қадам 4. Артқа қайту сатудың неғұрлым тиімді әдісі екенін біліңіз
Агрессивті сату туралы бір шағым - бұл кездейсоқ сату. Байланысты болып көрінетін заттарды ұсыну әбден мүмкін, бірақ олардың тілектерін тыңдамай, қымбат тауарды сатуға тырысу клиенттерді сатып алудан бас тартады.
- Егер сіз Нарния клиентіне жақындап, қазіргі уақытта промоушнде бар Стив Джобтың өмірбаянын сатуға тырыссаңыз, бұл клиентті шатастырады және жалқау етеді, себебі бұл сатуды көбейту үшін. Клиенттер ақымақ емес.
- Сатып алудың басқа нұсқаларын ұсына отырып, сатылымның тұқымын қамтамасыз етіңіз және тұтынушы шешсін. Сіздің ұсыныстарыңызды дүкеннің пайдасы үшін емес, тұтынушының мүддесі үшін жасаңыз.
Қадам 5. Клиентке қайсысына жетуге болатынын таңдауға мүмкіндік беріңіз
Сіз сатқыңыз келетін заттың бағасын мерзімінен бұрын берудің қажеті жоқ. Ең қолайлы нұсқаларды тұтынушының қалауымен байланыстырып, бағаны өз бетінше қарастыруға мүмкіндік беріңіз.
Көбінесе көптеген сатушылар көп тауар әкелген клиенттерге есеп беруден тартынып, есепшот клиенттерді қорқытады деп қорқады. Сіздің проблемаңыз емес. Адал болыңыз және клиенттерге ең құнды таңдауды беріңіз, олар өздері таңдасын
3 -тің 2 әдісі: опцияларды сату
Қадам 1. Аксессуарларды сату
Көбінесе сатылым - бұл тұтынушы сатып алған заттарға қатысты қосымша заттарды ұсыну. Егер клиент Нарнияның бірінші кітабын сатып алса, бірден екі кітапты да сатып алуды ұсын: «Аяқтаған кезде, сеніңіз, келесі кітапты бірден оқығыңыз келеді!» Сіз сондай -ақ бетбелгілер немесе басқа нәрсе сияқты элементтерді ұсына аласыз.
- Егер сіз сол тұтынушы болсаңыз, не қалайтыныңызды қарастырыңыз - егер сіз фотоаппарат сатып алсаңыз, фотосуреттерді компьютерге тасымалдау үшін қосымша батареяны, қорапты, қосымша флеш -картаны және карта оқу құралын сатып алғыңыз келеді. осы өніммен тәжірибені барынша жақсарту үшін сізге қажет нәрсенің бәрі.
- Көтерме саудада тұтынушының ісі туралы біліп алыңыз және оған сәйкес өнімдерді ұсыныңыз. Сатып алушының қажеттілігін бір жерден, өз орнынан алуды жеңілдетуге деген ұмтылысын шешіңіз.
Қадам 2. Мүмкіндіктерді сату
Барлық өнімдер бірдей бола бермейді, әсіресе қымбат тауарларды сату, әр түрлі мүмкіндіктер бойынша тұтынушыларға бағыттау үшін, ең қымбат тауарлардың артықшылықтарын белгілеу үшін тамаша. Кітаптармен бірге, сіз Нарния сатып алушысына жақсы қорапта егжей -тегжейлі суреттері мен карталары бар кітаптардың толық жиынтығын сатуды қарастыра аласыз.
- Клиентке жеңілдетіңіз. Егер сіз компьютерді студенттерге сатқыңыз келсе, олар әдетте жақсы видеокартасы бар, берік және жеңіл және кепілдікке ие компьютерге қызығушылық танытады. Жедел жадысы жоғары қымбат компьютер - бұл жақсы таңдау емес, тіпті егер сіз оны клиент тек ноутбук алғысы келетіндіктен жақсы деп ойласаңыз да.
- Көтерме саудада сіз тапсырыс берушіге бір тауарды жақсы бағамен беретін әр түрлі тапсырыс өлшемдерін ескеруіңіз керек. Көбінесе жаппай тауарлардың артықшылығы бар, сондықтан бірте-бірте аз сатып алудың орнына қазір көп сатып алу арқылы ұзақ мерзімді баға артықшылығын белгілеген дұрыс.
3 -қадам. Сапаны көтеріңіз
Қарапайым Нарния кітабы мен 3 есе қымбат тұратын мұқабалы кітаптың айырмашылығы неде? Бұл баяғы әңгіме, солай емес пе? Бұл әдетте ерекшеліктерге байланысты, ал көбірек беделге байланысты. Сату сапасы ұзақ мерзімділікті, сапаны және стильді сатуды білдіреді:
«Бұл - сенуге болатын кітап, мүмкін қайта оқылатын шығар. Қағаз жыртылуы мүмкін, сондықтан ол арзан, ал сөздер тым жақын және түсініксіз. Мен бұған барар едім. Иллюстрациялар керемет және олар керемет көрінеді» сөре »
Қадам 4. Бірнеше нұсқаны ұсынуда нақты болыңыз
Клиент таңдау жасау үшін кем дегенде баға айырмашылығын белгілеңіз. Клиенттер неғұрлым бағаны таңдайды. Ерекшеліктерді түсінбей, олар ең арзанын таңдайды. Егер сіз мүмкіндіктерді түсіндірген болсаңыз, олар басқа ақпаратты қарастыруы мүмкін, себебі оларда қосымша ақпарат бар.
Бағаға емес, ерекшеліктерге назар аударыңыз. Транзакциядағы ең қызықты нәрсе баға айырмашылығы туралы емес
Қадам 5. Элементті шынайы етіңіз
Бөлшек сауда жағдайында тауарды тұтынушының қолына беріңіз. Затты алыңыз және оны тұтынушыға беріңіз, оның ерекшеліктері мен көбірек сатып алудың артықшылықтарын түсіндіргенде олар сезінсін, бақыласын және ләззат алсын. Қолында бірдеңе болса, оларға ештеңе алмай -ақ кету қиынырақ болады.
Телефонды сатуда тұтынушыға жеңілдету үшін әр түрлі опцияларды нақты ажыратыңыз. Олардың сұрақтарын тыңдаңыз және әр түрлі сапа деңгейлерін ажыратыңыз, мейірімді кеңестер беріңіз, сонда олар ең жақсы ұсыныстар алады. Сипаттама сатуға мүмкіндік береді
3 -ші әдіс 3: Қайталанатын бизнесті қамтамасыз ету
Қадам 1. Клиент үшін бірдеңе жасаңыз
Ең жақсы сәттер - бұл сатып алушы дүкенге тек сатып алу үшін ғана емес, сонымен бірге сіз оны қайтадан сату үшін, қайтып келгенде. Қайталанатын бизнесті қамтамасыз ету үшін және ұзақ мерзімді клиенттерді алу үшін не істеу керек болса да, сіз не сатсаңыз да, сатудың ең жақсы мысалы. Егер клиенттер сіз жасаған нәрсені олар үшін деп ойласа, олар әдетте қайтып оралады, себебі олар мұндай қарым -қатынасқа риза.
Клиенттерді қуантудың ең жақсы тәсілі - таңқаларлық түрде оларға ең арзан нұсқаны ұсыну. Дауысты бәсеңдетіп, сосын: «Мүмкін мен бұны айтпауым керек еді, бірақ бұл бренд тым қымбат, біртүрлі. Басқа опциялар сізге бірдей мүмкіндіктерді береді және сізге ештеңені құрбан етудің қажеті жоқ», - деп айтудан гөрі сендіретін ештеңе жоқ. Мен мұны үйде қолданамын »
2 -қадам. Сұрақтарды болжау
Клиенттер әдетте көп төлеу идеясына көптеген жаман жауап береді. Сатуды жабу үшін, олар тым көп ойламай тұрып, сатуды тездетуге бастамашылық етіңіз. Егер сіз нарниялық сатып алушыға LOTR кітабын сатсаңыз, затты кассирге дереу жеткізуді ұсыныңыз.
3 -қадам. Сенімділік пен эмпатия
Бұл сату әдісінде ең маңыздысы. Бұл соншалықты маңызды, сіз соңғы тұтынушының сатып алуын растайсыз, бұл оның шешімі деп ойлайды. Бір нәрсені айтыңыз: «Ең жақсы таңдау, сіз оны жақсы көресіз. Тез оралыңыз және маған бұл туралы өз пікіріңізді айтыңыз!»
Клиенттер олармен тікелей байланыса алатындай немесе визит карточкасын және байланыс ақпаратын ұсыну арқылы өзіңізді қол жетімді етіңіз немесе артында сіздің атыңыз жазылған компанияның визит картасын беріңіз. Ең жақсы сценарий, сіз онымен қарым -қатынас орнатып, сатылымды ұтып аласыз
4 -қадам. Өзіңіз болыңыз
Экстроверттердің интроверттерге қарағанда тиімдірек сатушылар екендігі кең таралған миф, зерттеулер көрсеткендей, екеуі де бірдей тиімсіз. Жақсы сатушылар бейімделгіш, олардың мінезін тұтынушы қалаған стильге бейімдей алады. Өнімдегі тәжірибеңізге және тұтынушылардың тілектеріне эмпатияға негізделген шынайы өзара әрекеттесуге негізделген тұтынушылармен қарым -қатынасты қолдануға тырысыңыз.
Сіз сатып алушыларға шынайы ынта мен құмарлықты көрсетуіңіз керек. Сату туралы кейбір әңгімелеріңізді қайталау дұрыс, бірақ сіз сценарийді оқып жатқандай әсер қалдырмаңыз. Адал, адал болыңыз, сонда сіз сата аласыз
Кеңестер
- Тапсырыс берушіге затты тапсырған кезде оған оған ұқсас 2 затты беріңіз, бірақ бірінің екіншісінен неге жақсы екендігінің айырмашылығын көрсетіңіз. Иә, сіз - сіз тұтынушыға қайсысын алғыңыз келетінін айтасыз. Немесе, егер сізде қалау болмаса, тұтынушының қайсысы қалайтынын білуге тырысыңыз және осы заттың артықшылықтарын көрсетіңіз. Зерттеулер көрсеткендей, егер тұтынушы бір затты екіншісінен жақсы деп қабылдаса, ол кейін сатып алғанына риза болады.
- Табысты сату - бұл клиент ешқашан ұмытпайды. Содан кейін сатып алушы өмір бойы тұтынушы болады. Мәселе сатылымды ұлғайту үшін ғана емес, тұтынушылардың қанағаттануы үшін «сату». Ұзақ мерзімді қарым-қатынасты іздеңіз, сонда тұтынушылар дүкенде көптеген тауарлар мен ұсыныстар бойынша ұсыныстар бере алатын біреуді алады.
