Өнімді сату қиын емес. Негізінде сату бағдарламасы нені, кімге сататындығыңызды және оны қалай сататындығыңызбен анықталады. Қалғандары үшін сату өнім мен тұтынушы туралы мәліметтерге назар аударуы керек. Сату бағдарламасы жалғасуда, сіз әлі де өзгеретін тенденциялар мен тұтынушылардың қажеттіліктері мен қажеттіліктеріне назар аударуыңыз керек. Осы өзгерістерді бақылай отырып, сіз сату бағдарламасын бейімдей аласыз және оны берік ұстай аласыз.
Қадам
3 бөліктің 1 бөлігі: Өнімдерге қызығушылық таныту
Қадам 1. Сіздің өнім туралы біліңіз
Егер сіз білімді көрсете алсаңыз және тұтынушылардың сұрақтарына жауап бере алсаңыз, олар сіздің өнімге шынымен мән беретініңізді түсінеді. Егер сіз өнімнің құнды екенін түсінсеңіз, тұтынушы да солай ойлайтын шығар.
Өнімнің іші мен сыртын білу өте маңызды. Егер сіз тұтынушы сұрайтын нәрсені білмесеңіз, «Мен нақты жауабын білмеймін, бірақ мен біліп, сізге тез арада хабарласқым келеді. Жауабын білсем, сізбен қалай хабарласа аламын? »
Қадам 2. Өнімнің тұтынушыларға пайдасын атап көрсетіңіз
Тиісті адамдарға дұрыс өнім туралы ақпарат алу сияқты, өнімнің сипаттамаларын артықшылықтарға айналдыру маңызды. Бұл тұтынушыларға өнімді қалай сатып алу керектігін білуді жеңілдетеді. Мынадай нәрселер туралы ойланыңыз:
- Өнім тұтынушылардың өмірін жеңілдете ме?
- Өнім салтанат сезімін тудырады ма?
- Өнім көптеген адамдарға ұнайтын нәрсе ме?
- Өнім ұзақ уақыт қолдануға болатын нәрсе ме?
3 -қадам. Өнім жеткілікті түрде сипатталғанына көз жеткізіңіз
Егер сіз жеке адамға тікелей сатылым жасамасаңыз, өнім туралы жақсы ақпарат өнімнің қаптамасы, жарнамаланатын өнімдер және басқа да маркетингтік құралдар арқылы жеткізілуін қамтамасыз етуіңіз керек. Егер сіз өнімді тікелей сатсаңыз немесе жарнамалық акция жасасаңыз да, сатылатын өнімдер туралы жақсы ақпаратқа ие болу клиенттерді сендіруге көмектеседі.
- Өнім туралы барлық ақпараттың ақпараттық, дұрыс және толық екеніне көз жеткізіңіз.
- Өнімнің қаптамасы мен маркетинг құралдарының тілі анық, тікелей және оқуға оңай екеніне көз жеткізіңіз.
- Сіздің өнімдеріңіздің, орауыштарыңыз бен маркетинг құралдарыңыз керемет көрінетініне көз жеткізу үшін уақыт пен ақшаны салыңыз-жоғары сапалы фотосуреттер, жарқын түстер және т.б.
3 бөліктің 2 бөлігі: Сатып алушылармен байланыс
Қадам 1. Өнімге деген сүйіспеншілігіңізбен бөлісіңіз
Жақсы сатушылар сатылатын өнімді жақсы көреді және тұтынушыларымен осы қызығушылықты бөліседі. Сіздің өнімге деген сүйіспеншілікті көрсетудің бірнеше әдістері бар.
- Дене тілі мен дауыс ырғағын елемеңіз. Егер сіз өнім туралы нақты айтсаңыз және ол туралы сөйлескенде өз ойын білдірсеңіз, сіз энергия мен қызығушылықты көрсетесіз. Екінші жағынан, егер сіз тұтынушы сіздің өнім туралы сұрағанда күңкілдесеңіз немесе қолыңызды кеудеңізге бүктесеңіз, сіз алыста болып көрінесіз және өнімге мән бермейтін боласыз.
- Өнімді қалай қолдану керектігін немесе басқа қанағаттандырылған тұтынушылардың оны қалай қабылдауға болатынын талқылауға дайын болыңыз. Өнімге қатысты әңгімелер клиенттер үшін маңызды болады. Мысалы, егер сіз шампунь сатсаңыз, тұтынушыға мынаны айтуға болады: «Менің шашым әдетте бұйра болады, бірақ мен бұл сусабын қолдана бастағаннан бері менің шашым қазіргідей жұмсақ және түзу болып кетті».
Қадам 2. Тұтынушылардың мотивациясын болжаңыз
. Сіз тұтынушылардың өнімге қатысты барлық сұрақтарына жауап беруіңіз керек, бірақ одан да маңыздысы - сіз бұл сұрақтарды алдын ала білуіңіз керек. Бұл клиенттің қажеттіліктерін түсінетіндігіңізді көрсетеді. Осы қажеттіліктерге назар аудара отырып, эмоционалды түрде тұтынушылармен байланыс орнатуға болатындығына көз жеткізіңіз.
- Клиенттің түрі туралы ойланыңыз. Оларды не ынталандырады? Клиенттерге қандай қажеттіліктер бар? Олар жас па? Бакалавр? Бай? Олардың отбасы бар ма?
- Егер сізде тұтынушылар туралы түсінік болса, сіздің өнім олардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға немесе олардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға қалай көмектесетіні туралы ойланыңыз.
Қадам 3. Тапсырыс берушімен мұзды бұзуға жаттығу
Егер сіз тікелей сатумен айналысатын болсаңыз, адамдармен қалай байланыс орнату маңызды. «Сізге көмектесе аламын ба?» Жабық сұрақтар қоюдың орнына «Сіз өзіңіз үшін бірдеңе іздеп жүрсіз бе? Немесе сіз ерекше адамға сыйлық іздеп жүрсіз бе? Сондай -ақ, тұтынушының назарын аударатын және терең әңгімеге кірісетін өнімдер туралы түсініктеме беруге дайын болыңыз. Мысалы, егер сіз киім бизнесімен айналысатын болсаңыз, сіз былай деп айта аласыз: «Білесіз бе, Рождествода бірегей жемпір костюм кештері дәл қазір өте танымал. Сіз осындай кешке бардыңыз ба? »
Қадам 4. Тұтынушылардың мотивациясын өнім сипаттамасына айналдырыңыз
Маркетингте бұл «позициялау» деп аталады, яғни өнімді тұтынушылардың талаптары мен қажеттіліктерімен байланыстырады. Өнімді орналастыру кезінде бірнеше факторлар маңызды болады:
- Өнімді қол жетімді маркетингтік тізбекке орналастырыңыз. Өнімді қол жетімділік пен сән -салтанат тұрғысынан асырмаңыз немесе төмендетпеңіз.
- Өнім туралы фактілерді сіздің өнімді сатып алғыңыз келетін адамдарға сәйкес орналастырыңыз. Сізде сәл өзгеше фактілер болуы мүмкін, бірақ бұл әр сату үшін осы фактілердің қайсысын ұсыну жақсы екенін білу қабілетіңізге байланысты.
- Дәлелдерді манипуляциялауға немесе тікелей өтірік айтуға болмайды. Өнімнің орналасуы алдау емес, қабылдау туралы.
- Фактілерді өнімнің өзінен асып түсетін етіп орналастырыңыз. Бұл өніммен байланысты қажетті оң құндылық сатылатынын білдіреді. Деректерді асыра сілтейтін компанияларға Coca Cola, Apple және дизайнерлердің тауарлары мен жапсырмалары кіреді. Өнім функцияны орындаудан гөрі тұтынушының өмір салтына немесе құндылығына қалай байланысты болатыны туралы ойланыңыз.
- Мысалы, егер сіз бай әке -шешеге салыстырмалы түрде қымбат минивэн сатқыңыз келсе, оның сәнділік ерекшеліктерін айта аласыз. Мұны айту үшін: «Ағаштан жасалған әшекейлерге қараңыз, бұл әдемі. Бұл жұмсақ былғары орындық-өте ыңғайлы. Мұның бәрі күн батқан кезде мінуге өте ыңғайлы ».
- Алайда, егер сіз үш адамнан тұратын отбасына бір микроавтобус сатқыңыз келсе, онда сіз пайдалы сипаттаманы баса аласыз. Мысалы, сіз келесідей бірдеңе айта аласыз: «Үшінші орын достарыңызды тарту үшін көбірек орын қосуы мүмкін. Егер сізге азық -түлік, спорттық құрал -жабдықтар және т.б. орналастыруға орын қажет болса, орындықты бүктеуге де болады. Мен бүйірлік қауіпсіздік жастықтары мен кептелуге қарсы тежегіштер стандартқа сай екенін айттым ба? »
Қадам 5. Өз өніміңізге адал болыңыз
Егер сіз оларға адал болсаңыз, сіздің ұзақ мерзімді өнімге қызығушылар пайда болады. Бұл өнім туралы ақпаратты жеткізуде ашық болуды, сонымен қатар сіздің біліміңіз бен қателіктеріңізді мойындауды білдіреді. Адалдықтан қорықпаңыз; Бұл көзқарас сенімділікті арттыра алады.
- Егер сіз клиенттің сұрағына жауап бере алмасаңыз немесе қажет нәрсені бере алмасаңыз, мүмкіндігінше тезірек бақылауды ұсыныңыз.
- Клиенттерге сұрақтар немесе шағымдар болса, олар сізді кейін көре алатынын білетініне көз жеткізіңіз.
- Егер өнім тұтынушыға сәйкес келмесе, адал болыңыз және тұтынушыға шынымен қажет нәрсені табуға көмектесіңіз. Егер сіз бүгін сатылым жасамасаңыз да, сіздің адалдық пен мейірімділік есте қалады және кейін сатылымға айналуы мүмкін.
- Мысалы, егер сіз бес кішкентай баласы барын айтатын клиентке спорттық автокөлік сатсаңыз, ол оларды мектепке күн сайын жеткізеді, сіз келесідей бірдеңе айта аласыз: «Олай болса жақсы микроавтобус немесе Жол талғамайтын көлік. Бірақ егер сіз ескі көлік іздесеңіз, қайтып келіңіз және менімен сөйлесіңіз, мен сізге жақсы мәміле алуға көмектесемін ».
Қадам 6. Сатуды аяқтаңыз
Сатуды тоқтатудың әр түрлі модельдері мен әдістері бар, бірақ ең тиімдісі ABC аббревиатурасы бар: «Әрқашан жабыл». Болашақ сатып алушының сіздің өнімге қызығушылығын растаған кезде, «Бұл сізге қажет өнім сияқты ма?» Сияқты сынақ сатуды жабуды ұсынады. немесе «Сонымен, сіз қалай ойлайсыз? Бұл өнім сіздің қажеттіліктеріңізді қанағаттандырады ма?
Қадам 7. Тұтынушыға ойлануға уақыт беріңіз
Өте итермелі көрініс көптеген сатып алушыларды мазалайды. Олар үйге барып, қосымша ақпарат алу үшін желіде іздеуді қалауы мүмкін. Сіз мұны сіздің ынтамен және көмектескен жарнамаңызды еске түсіру арқылы жасасын. Егер сіз адал, пайдалы, түсінушілік пен ынталы болсаңыз және сіз берген ақпарат олардың интернетте оқығандарына сәйкес келсе, олар сіздің өнімді іздеуге қайтып оралады.
- Кейде тапсырыс берушіге бастамашылық етуге рұқсат беру өз нәтижесін береді. Оларға ойлануға уақыт беріңіз және олар ойлайтын кезде тыныш болыңыз. Егер олар сұраса, қосымша ақпарат беріңіз.
- Сізге қалай хабарласу керектігін білмей, клиенттің кетуіне жол бермеңіз. Егер сіз дүкенде немесе веб -сайтта жұмыс жасасаңыз, клиенттер сізді қалай көруге болатынын білетініне көз жеткізіңіз (әсіресе, егер сіз басқа жаққа көшсеңіз). Тапсырыс берушіге: «Егер мен сізге қажет болса, мен дүкенде боламын» немесе «тұтынушыларға қызмет көрсету қызметкерлерінен маған кез келген сұрақтар бойынша қоңырау шалуын сұраңыз» сияқты нәрсені айтуды ұмытпаңыз.
- Сіз сондай -ақ клиенттерге байланыс ақпаратын бере аласыз, олар сұрақтар туындаса немесе қосымша ақпарат сұраса, олар сізбен хабарласа алады. Маған визит карточкаңызды немесе басқа байланыс ақпаратын беріңіз және айтыңыз: «Егер сізде сұрақтар туындаса, маған кез келген уақытта қоңырау шалыңыз, сонымен қатар мені жұмыс күндері осы дүкеннен таба аласыз».
- Инстинкт қолданыңыз. Егер сіз клиент сатып алады деп ойласаңыз, оған кедергі жасамай, жанында болыңыз. Сіз бұл клиенттердің сізді тез тауып алуын қалайсыз. Сіз қаламайтын соңғы нәрсе, әрине, сатып алуды шешетін, бірақ сізді таба алмайтын әлеуетті сатып алушы.
3 -тен 3 -ші бөлім: Сатылымды көбейтіңіз
Қадам 1. Соңғы өнімді сатудың барлық аспектілерімен танысыңыз
Жарнама, жарнама және маркетинг - бұл сатуды қолдау функциялары. Сату - бұл қолдау функциясының мақсаты және жақсы қызмет көрсетуші қызметкерлер осы аспектілерді дұрыс түсінуі керек.
Маркетинг туралы кітаптарды оқыңыз. Бұл кітаптар әр түрлі жарнама, жарнама, маркетинг тактикасы мен техникасы туралы ақпарат береді
2 -қадам. Өнімді нарыққа шығарыңыз
Өнім туралы ақпарат мүмкіндігінше көп қол жетімді болуы маңызды. Бүгінде әр түрлі потенциалды орналастырулар байланыс саласындағы жетістіктердің арқасында жақсы мәмілелерді арттырды. Потенциалды сатып алушыларға сіздің өнім туралы әртүрлі әдістермен көбірек білу үшін мүмкіндігінше көп орын беріңіз, мысалы:
- Ауызша ақпарат
- Жарнама (радио, теледидар, баспа БАҚ, электрондық пошта, әлеуметтік медиа, интернеттегі жарнама және т.
- Сауда өкілі
- Жәрмеңке
- Конференция
- Телефон сату
- Өнімдерді кинотеатрларға орналастыру, спорттық іс -шаралар және т.б.
- Жергілікті қауымдастықтың іс -шаралары (мысалы, аукционға жергілікті тұрғындарға пайда әкелетін өнімдерді тарту өнімге назар аударады және жақсы сату көзі болады)
3 -қадам. Сатылымның орындалуын бағалау
Сіз сатылымды үнемі талдауыңыз керек. Өнімді сату жақсы жүріп жатыр ма? Акция аз ба, әлде көп пе? Бұл пайда әкеледі ме? Бәсекелестер қалай сатады? Бұл сұрақтарға жауап беру сатылымды ұлғайтуға және тұрақты өсуді сақтауға көмектеседі.
Қадам 4. Қажет болса, сату мәселелерінің шешімдерін табыңыз
Егер сату жақсы болмаса, сізге шешім табу керек. Сатылымды ұлғайту өнімді, тұтынушылар базасын және маркетингті қайта қарауды қажет етеді.
- Тактиканы үнемі өзгертіңіз. Егер тұтынушылар бір сату тәртібін қайта -қайта естісе немесе ай сайын сол өнімнің кіріп -шығып жатқанын көрсе, онда сіздің өнім маңызды емес болып көрінеді.
- Егер өнім жақсы сатылмаса, оны коллекциядан алып тастауды қарастырыңыз. Акцияларды сату үшін оларды жеңілдікпен сатуға болады.
- Мақсатты нарықты бағалаңыз және сатылымға назар аударыңыз. Сатып алушылар өзгеруі мүмкін және сіз олармен байланыста болуыңыз керек, әйтпесе олар жаңа нарық іздейді.
- Өнімнің дизайнын, таралуын, орауын және т.б. қайта бағалаңыз. Өнімді мақсатты нарыққа және сату стратегиясына бейімдеу сатылымды ұлғайта алады.
- Өнімнің бағасын өзгертіңіз. Бәсекелестердің сату және сату мәліметтерін зерттей отырып, сіз өнімнің бағасы тым жоғары немесе тым төмен екенін біле аласыз.
- Сіздің өнім эксклюзивті немесе шектеулі уақытқа ғана қолжетімді екеніне көз жеткізіңіз. Кейде тауарлардың жеткізілімін осылайша бақылау сұраныс пен сатуды арттырады. Дегенмен, бұл тактика сіздің сатудың жалпы стратегиясымен жұмыс істейтініне көз жеткізіңіз. Егер сіз күнделікті қолдануға арналған өнімді сататын болсаңыз, онда оны тек қана нарыққа шығаруға болмайды.
