Үй сатып алу, ұялы телефон шотына қатысты дауларды шешу, жиі ұшатын миль табу, Қытайда сауда жасау немесе несие картасын төлеу болсын, келіссөздердің негізгі принциптері бірдей. Есіңізде болсын, келіссөздер кезінде ең білікті және тәжірибелі келіссөз жүргізушілер де өздерін жайсыз сезінеді. Айырмашылығы - білікті келіссөз жүргізушілер осы сезімдердің нәтижесінде пайда болатын белгілерді тануды және жасыруды үйренді.
Қадам
2 -ші әдіс 1: Келіссөз тактикасын күту
1-қадам. Шығын шегін анықтаңыз
Қаржылық тұрғыдан шығынсыздық нүктесі-бұл транзакцияда қабылдауға болатын ең аз сома немесе ең төменгі баға. Қаржылық емес жағдайда, келіссөздер үстелінен шықпас бұрын қабылдауға болатын «мүмкін емес ең нашар» нүкте. Шығын шегін білмеу сізге тиімсіз мәмілені қабылдауға әкелуі мүмкін.
Егер сіз келіссөзге басқа біреуді ұсынсаңыз, алдымен клиентпен жазбаша түрде келісім жасаңыз. Әйтпесе, сіз мәміле жасасаңыз және сіздің клиентіңіз оған ұнамайтынын шешсе, сіздің сенімділігіңізге қауіп төнеді. Дұрыс дайындық бұл жағдайлардың алдын алуға мүмкіндік береді
2 -қадам. Сіз қаншалықты құнды екеніңізді біліңіз
Сіз ұсынған нәрсені алу қиын ба, әлде алу оңай ма? Егер сізде бар нәрсе сирек немесе құнды болса, сізде жақсы мәміле жасау мүмкіндігі бар. Екінші жақ сізге қаншалықты қажет? Егер олар сізге сізге қажет болғаннан гөрі көбірек қажет болса, сізде жақсы мәміле бар, және сіз одан да көп сұрауға болады. Бірақ егер сізге олар сізге қажет болғаннан гөрі көбірек қажет болса, сіз қалай көп пайда табасыз?
- Мысалы, кепілге алу бойынша келіссөз жүргізуші ерекше ештеңе ұсынбайды, ал келіссөз жүргізушіге кепілге кепілдікке алушыдан гөрі қажет. Осы себепті кепілге алу бойынша келіссөзші болу өте қиын. Бұл кемшілікті теңестіру үшін келіссөз жүргізуші кішігірім сыйақыларды үлкен сыйлық ретінде көрсете білуі керек және эмоционалды уәделерді бағалы қаруға айналдыруы керек.
- Екінші жағынан, сирек кездесетін асыл тастар диллерінде әлемде өте сирек кездесетін заттар болған. Оған, әсіресе, ешкімнен ақша қажет емес еді - егер ол жақсы келіссөз жүргізуші болса, өте үлкен сома - бірақ адамдар асыл тастарды қалаған. Бұл асыл тастар трейдерімен келіссөз жүргізетін адамдардан көбірек құндылық алуға мүмкіндік береді.
Қадам 3. Ешқашан асықпаңыз
Басқа адамға қарағанда шыдамды бола отырып, өзіңіз қалаған нәрсені келісу мүмкіндігін бағаламаңыз. Егер шыдамды болсаңыз, шыдамды болыңыз. Егер сіз шыдамсыз болсаңыз, шыдамды болыңыз. Келіссөзде жиі болатын нәрсе - адамдар скучно болады және әдетте келіспейтін позицияны қабылдайды, өйткені олар келіссөздер жүргізуден шаршады. Егер сіз басқаларға қарағанда келіссөз үстелінде ұзақ отыра алсаңыз, сіз қалаған нәрсені көбірек алуыңыз мүмкін.
Қадам 4. Ұсынысыңызды қалай жобалау керектігін жоспарлаңыз
Сіздің ұсынысыңыз екінші жаққа ұсынылатын нәрсе. Келіссөздер - бұл бір тарап ұсыныс жасаса, екінші тарап басқа ұсыныс жасайтын алмасу әрекеттерінің жиынтығы. Сіздің ұсыныстың құрылымы сәттілікке немесе сәтсіздікке әкелуі мүмкін.
- Егер сіз басқа біреудің өмірімен келіссөз жүргізсеңіз, сіздің ұсынысыңыз басынан бастап ұтымды болуы керек; басқалардың өмірін құрбан етпеу үшін. Басынан бастап агрессивті әрекет ету қаупі тым үлкен.
- Бірақ егер сіз бірінші жалақы бойынша келіссөздер жүргізсеңіз, күткеніңізден артық сұрау тиімдірек. Егер жұмыс беруші келіссе, сіз күткеннен көп табасыз; Егер жұмыс беруші сіздің жалақыңызды төмендету туралы келіссөз жүргізсе, сіз «қан кетіп бара жатқандай» болып қаласыз, осылайша сіздің соңғы жалақы ұсынысын алу мүмкіндігіңіз артады.
Қадам 5. Келіссөз алаңынан шығуға дайын болыңыз
Сіз өзіңіздің шығынсыздық нүктеңізді білесіз, ал егер коэффициент шығыннан гөрі нашар болса, сіз келіссөздер сахнасынан кетуге дайынсыз. Сізді екінші тарап қайта шақыруы мүмкін, бірақ егер ол сізге қоңырау шалмаса, сіз жасаған күш -жігеріңізге қанағаттануыңыз керек.
2 -ші әдіс 2: келіссөздер жүргізу
Қадам 1. Жағдайға байланысты, үзілістен гөрі әлдеқайда жақсы ұсыныс жасаңыз
Тұрақты қорғаныс позициясына ұсынысыңызды ашыңыз (оны логикалық түрде түсіндіруге болады). Қалағаныңызды сұраңыз, содан кейін қосыңыз. Жоғары ұсыныстан бастау маңызды, себебі сіз төмен ұсыныс үшін келіссөздер жүргізе аласыз. Егер сіздің ұсынысыңыз шығынға тым жақын болса, онда сізге қанағаттандыру тәсілі ретінде екінші тарапқа беру үшін саудалық маржа жеткіліксіз болады.
- Артық баға ұсынудан қорықпаңыз. Сіз ешқашан білмейсіз - сіз оны ала аласыз! Ал ең нашар жағдай қандай? Олар сізді тәкаппар немесе алдамшы деп ойлауы мүмкін; бірақ олар сіздің батыл екеніңізді, өзіңізді, уақытыңызды және ақшаңызды жоғары бағалайтыныңызды білетін болады.
- Сіз оларды қорлаудан қорқасыз ба? Есіңізде болсын, бұл бизнес, және егер сіздің ұсынысыңыз оларға ұнамаса, олар әрқашан қайтара алады. Батыл болу. Егер сіз олардан пайда көрмесеңіз, олар сізден пайда көретінін ұмытпаңыз. Келіссөздер әрекеті - бұл бір тараптың екіншісімен өзара және бірлесіп пайдаланатын әрекеті.
2 -қадам. Басқа дүкендерді аралап, дәлел келтіріңіз
Егер сіз автокөлік сатып алып жатсаңыз және басқа дилер сол көлікті 200 долларға сататынын білсеңіз, оларға бұл туралы айтыңыз. Оларға дилер мен сатушының атын айтыңыз. Егер сіз жалақы туралы келіссөздер жүргізсеңіз және сіздің аймағыңыздағы басқа лауазымды адамдар не алатынын зерттесеңіз, статистиканы басып шығарыңыз және оларды өзіңізбен бірге алыңыз. Бизнестен немесе мүмкіндіктен айырылу қаупі, егер ол маңызды болмаса да, адамдарды ымыраға келуге мәжбүр етуі мүмкін.
3 -қадам. Үнсіздікті қолданыңыз
Басқа тарап ұсыныс жасаған кезде бірден жауап бермеңіз. Сізге қанағаттанбайтындығыңызды көрсету үшін дене тіліңізді қолданыңыз. Бұл екінші жаққа ыңғайсыздық пен қауіпсіздікті сезінуге мүмкіндік береді және көбінесе оларды тыныштықты толтыру үшін жақсы ұсыныс жасауға мәжбүр етеді.
Қадам 4. Алдын ала төлемді ұсыну
Алдын ала төлемді әрқашан сатушылар ұнатады, әсіресе адамдардың көпшілігі алдын ала төлемейтін жағдайларда (біз автосалоншыларды айтамыз). Сатып алушы ретінде сіз жеңілдіктердің орнына жаппай сатып алуды ұсына аласыз, кейбір өнімдерге немесе қызметтерге алдын ала төлем жасай аласыз.
- Бір тактика-алдын ала жазылған чекпен келіссөздерге кірісу; чекке жазылған сомаға өнім немесе қызмет сатып алуды ұсыныңыз және бұл сома сіздің соңғы ұсынысыңыз деп айтыңыз. Олар мұны қабылдай алады, себебі тікелей төлемдердің азғыруына қарсы тұру өте қиын.
- Ақырында, чекпен немесе несиелік картамен емес, қолма -қол ақшамен төлеу келіссөздердің тиімді құралы бола алады, себебі қолма -қол ақша сатушыға тәуекелділікті төмендетеді (мысалы, бос чек немесе несие картасынан бас тарту).
5 -қадам. Бірдеңе алмастан заттарды бермеңіз
Егер сіз «тегін» бірдеңе берсеңіз, сіз екінші жаққа сіздің саудалық ұстанымыңыз әлсіз екенін айтасыз. Сауда -саттықты жақсы меңгерген адам қанның иісін сезіп, теңіздегі акуладай саған қарай жүзе алады.
6 -қадам. Сіз үшін құнды, бірақ екінші тарап үшін аса маңызды емес нәрсені сұраңыз
Егер екі жақ келіссөзде жеңімпаз болып табылатынын сезсе, бұл жақсы нәрсе. Қарапайым жұртшылықтың пікіріне қарама -қарсы келіссөздер бір тарапқа пайда әкеліп, екіншісіне зиян тигізуі міндетті емес. Егер сіз ақылды болсаңыз, сіз сұраған нәрсеге шығармашылықпен қарай аласыз.
- Мысалы, сіз шарап кәсіпкерімен бизнес жасайсыз, ал шарап кәсіпкері 1 200 000 рупий ұсынады, осылайша сіз оның компаниясында жұмыс істегіңіз келеді. Сізге Rp.1.800.000 қажет, -. Неліктен шарап кәсіпкеріне сізге 1 200 000 рупий төлеуді ұсынбаңыз және сізге 900 000 рупийге шарап беріңіз? Шарап сізге 900 000 рупий тұрады, себебі егер сіз оны сатып алсаңыз, төлеуге тура келетін баға, бірақ шарап кәсіпкері үшін бір бөтелке шарап өндіру құны 900 000 рупийден әлдеқайда төмен.
- Немесе сіз олардың барлық шараптарына 5% немесе 10% жеңілдік сұрай аласыз. Егер сіз шарапты үнемі сатып алатын болсаңыз, сіз ақша үнемдейсіз және олар сіздің шарап сатып алуыңыздан пайда көреді (әдеттегідей емес).
Қадам 7. Қосымша ұсыну немесе сұрау
Сіз мәмілені тәттілендіре аласыз ба, әлде сұрау немесе ұсыну ба? Қосымша немесе жеңілдіктер арзан болуы мүмкін, бірақ мәмілені «тәтті» кезеңге жақындатуы мүмкін.
Кейде, бір үлкен ынталандырудан гөрі, көптеген шағын ынталандыру ұсыныстары сіздің ұсынысыңыз жоқ кезде көп беретін сияқты көрінуі мүмкін. Бұған ынталандыру алу мен беру тұрғысынан абай болыңыз
Қадам 8. Әрқашан аздап итергішті қамтамасыз етіңіз
Итермелеу - бұл екінші жақтың келісімге өте жақын екенін, бірақ әлі де соңғы итермелеуді қажет ететінін сезген кезде қолдануға болатын факт немесе дәлел. Егер сіз брокер болсаңыз және сіздің клиентіңіз сатушы қаласа да, қаламаса да осы аптада сатып алмақшы болса, онда бұл үлкен драйвер: сіздің клиентіңізде сатушыға сәйкес келетін уақыт шектеулері бар және сіз сатушыны көндіре аласыз. мерзімін асырмау өте маңызды екенін айта отырып.
Қадам 9. Жеке мәселелердің келіссөздерге кедергі болуына жол бермеңіз
Келіссөздердің қиындауы жиі кездеседі, себебі тараптардың бірінің жеке мәселесі бар және одан құтыла алмайды, келіссөздердің бастапқы кезеңінде қол жеткізілген прогресті кері қайтарады. Келіссөз процесін жеке мәселе етпеуге тырысыңыз, келіссөз процесін сіздің эгоңызға немесе өзін-өзі бағалауға нұқсан келтіретін нәрсеге айналдырыңыз. Егер сіз келіссөз жүргізетін адам дөрекі, тым агрессивті немесе қорлайтын болса, келіссөзден кез келген уақытта кетуге болатынын біліңіз.
Кеңестер
- Дене тіліне назар аударыңыз - жоғары деңгейдегі келіссөз жүргізуші сіздің шынайы сезіміңізді көрсететін вербальды емес сигналдарға назар аударады.
- Сізді осал ететін жұмсақ тілді қолданудан аулақ болыңыз. Мысалы, «бағасы -шамамен 1 500 000 рупий, -» немесе «мен 1 500 000 рупий алғым келеді, -». Ұсынысыңызға берік болыңыз - «Бағасы Rp. 1.500.000, -.» немесе «Rp.1.500.000, - сіз үшін.»
- Егер олар сізді керемет тартымды ұсыныспен таң қалдырса, сіз одан аз күтетіндігіңізді көрсетпеңіз.
- Дайындық - келіссөздердің 90%. Ұсыныс туралы мүмкіндігінше көп ақпарат жинаңыз, барлық негізгі айнымалыларды бағалаңыз және не сатуға болатынын біліңіз.
- Егер сіз сенімді болмасаңыз да, сенімді түрде сөйлеңіз, әдеттегіден гөрі қаттырақ сөйлеңіз және мұны бұрын бірнеше рет жасаған сияқты әсер қалдырыңыз; бұл тәжірибесіз адамдармен келісімге келуі мүмкін.
- Егер екінші тарап мүлдем негізсіз ұсыныс жасаса, келіссөз жүргізбеңіз. Айтыңызшы, егер олар бағаны (немесе басқасын) төмендеткісі келсе, сізді қарастыруды жалғастыра берсін. Олар ақылға қонымдылықтан алыс болған кезде келіссөздер жүргізу сізді тым әлсіз күйге түсіреді.
- Әрқашан келіссөз жүргізушіні мұқият тексеріңіз. Қандай ұсыныс қолайлы болатынын білу үшін олар туралы жеткілікті ақпарат жинаңыз. Бұл ақпаратты келіссөздер кезінде қолданыңыз.
- Жоспарланбаған телефон қоңырауын алғаннан кейін келіссөз жүргізбеңіз. Екінші тарап дайын, бірақ сіз дайын емессіз. Сіз қазір сөйлей алмайтындығыңызды және қайта жоспарлауды сұрайтындығыңызды айтыңыз. Бұл сізге сұрақтарға қандай жауап берілетінін алдын ала жоспарлауға және кішкене зерттеу жүргізуге уақыт береді.
- Қате байланысты азайту және ашықтықты арттыру үшін құралдарды қолданыңыз. QuickCompromise.com сияқты қарапайым графиктерді қоса алғанда, онлайн құралдары келіссөздерде өте пайдалы болуы мүмкін.
Ескерту
- Ешқашан олар қалайтын сандар мен бағалар туралы айтпаңыз, себебі сіз санасыз түрде олармен келісесіз дегенді білдіреді - тек өзіңіз қалаған сандар туралы сөйлесіңіз.
- Ащы - мәміле өлтіруші. Адамдар көңіл -күйі нашар болғандықтан мәмілелерден бас тартады. Ажырасудың жылдар бойы созылып кетуіне себеп осы. Қалай болғанда да дұшпандықтан аулақ болыңыз. Бұрын дұшпандық болған болса да, қарым -қатынасты ашуланбай, позитивті түрде бастаңыз.
- Егер сіз жұмысқа келіссөз жүргізсеңіз, ашкөз болмаңыз, әйтпесе сізді жұмыстан шығарады - бұл сіздің бұрынғы жалақыңыздан аз алуға әкеледі.
